Дефициты питерского лета: от плаща до обогревателя

Всю минувшую неделю Северная Венеция буквально уплывала: осадков выпадало значительно больше нормы, из магазинов сметали зонты, дождевики и все, что способно защитить от сырости и холода. И вот очередной парадокс нашей торговли: в торговых залах пылились купальники и сарафаны, а резиновых сапог, обогревателей и курток-ветровок не найти. Сейчас погодные интернет-ресурсы уверяют, что в июле будет всего 5 солнечных дней. Успеет ли торговля сориентироваться?

Обогревателей нет. Хотите вентилятор?

Когда-то в советские еще времена родители начиная с середины лета метались в поисках школьной формы ходовых размеров, кед и пиджаков. В очередном магазине в ответ на мой вопрос, нет ли школьных ботинок для мальчика 38-го размера, продавец устало вздохнула: «Каждый год одна и та же история: ну нет у нас 38-го размера! Берите 37-й или 39-й, а 38-й - самый ходовой, его раскупают моментально, а количество ограничено».

На логичное замечание, каким местом думает товаровед (сейчас, видимо, маркетолог) и почему, заранее зная о дефиците самых популярных товаров накануне 1 сентября, не заказывает больше именно 38-го размера, глаза продавцов округлились так, что дальнейшие вопросы отпали. Было видно, что такой простой вопрос поставил их в тупик - им просто не приходило в голову, что если товар популярен и его быстро раскупают, то, видимо, надо именно его заказывать больше.

Но это - советские времена, плановая экономика, вечный дефицит и т. д. и т. п. А сейчас-то - рынок, который должен диктовать все! Но поход по нескольким магазинам и торговым центрам заставил вернуться в 80-е: вопрос о наличии резиновых сапог, плащей и иных сопутствующих холодной дождливой погоде товаров заставал продавцов врасплох.

«Все эти резиновые сапоги сейчас спрашивают, нет их! Было несколько пар, все раскупили. А большее количество брать возможности нет - склад маленький», - вздохнула продавец популярной обувной сети, расставляя босоножки и пляжные тапочки, пока за окном пятый день лил дождь.

«Резиновые сапоги мы заказываем обычно к августу, когда пойдут грибы и дожди. А сейчас вот… сланцы есть», - сообщили в одном из магазинов торгового центра, куда я также пошла искать нужный товар. На вопрос, будут ли сапоги раньше, продавцы затруднились с ответом. Сказали, что если менеджеры подсуетятся, к концу следующей недели, возможно, завезут немного.

В третьем магазине сапоги-таки были, но только детских размеров. На вопрос, почему нет взрослых, продавцы даже обиделись: «Ну, завезем мы взрослые размеры, а завтра солнце выглянет. И куда нам их девать?» - а потом развеселились, начав вспоминать, как в 2009-2010 годах, когда резкое мартовское потепление превратило Петербург в одну сплошную лужу таящего снега, к ним стояла километровая очередь за этими самыми сапогами.

Кстати, тогда и мне удалось урвать пару чудесных розовых резиновых сапог с рисунком «лягушечки» на 3 размера больше - это единственное, что оставалось на полке. Так и пришлось ходить на пресс-конференции в Смольный в дубленке и сапогах «в лягушечку» с тремя толстыми носками. Зато после того как потоп схлынул, все магазины были завалены резиновыми сапогами всех цветов и размеров. Их продавали даже в очень жаркое лето 2010 года.

Аналогична ситуация с электробытовыми товарами. Раскуплены все сушилки для обуви, обогреватели, дачные варианты газовых плиток (во многих районах Ленобласти из-за штормов были перебои с электричеством, а готовить-то надо как-то).

«Остались только очень дорогие обогреватели, простых нет. Зато завезли вентиляторы. Хотите?» - предложили в магазине.

Енот-электрик как крайне нужная вещь в хозяйстве

Ситуация повторяется год от года. Сезонный дефицит - факт известный, но почему-то почти непобедимый. В жару не хватает кондиционеров, вентиляторов, холодных напитков и мороженого. В пик заболеваемости гриппом и ОРВИ – необходимых лекарственных препаратов. Перед началом учебного года - пиджаков и спортивной формы. Полки не пустеют, но дефицит очевидно востребованных товаров есть.

Специалисты утверждают, что сезонным колебаниям спроса на товары подвержены 90% отраслей бизнеса. По оценкам экспертов, если эта ситуация однократна, то это просто форс-мажор. Если повторяется два-три раза, то пора подумать о пересмотре маркетинговой политики. А если больше, пора решать проблему глобально и нанимать грамотных специалистов. Считается, что экстренные меры требуются, если разница в спаде продаж составляет от 30 до 40%. Если меньше, то это пока не катастрофично и в июле можно смело убирать с полок елочные гирлянды или санки. Хотя есть некоторый шанс, что и сани летом кому-нибудь могут понадобиться.

«Никто не будет выставлять в торговый зал летом зимнюю обувь или теплую одежду, хотя, как показывает практика, и такие вещи могут быть востребованы. Потому что слишком затратно, физически сложно и неудобно, невыгодно с точно зрения рекламного бюджета, да и попросту глупо, - рассказала товаровед-маркетолог Светлана Сытник. - В уважающих себя крупных магазинах можно пойти навстречу клиенту и найти товар, что называется, под заказ: принести со склада теплую куртку даже в разгар июля. Но это - удел магазинов, располагающих большими площадями. А вы видели подсобку в обычном обувном магазине? Ну, завезут они вам пар 30 резиновых сапог, а дождь пройдет. И куда потом их девать? Это в принципе нерентабельно».

Гораздо лучше себя чувствуют оборотистые менеджеры, способные продать те же резиновые сапоги даже в жару, но, например, с тапочками-сланцами в качестве бонуса. Или человек, покупающий в жару вентилятор, получает по какой-нибудь экстренно сочиненной акции в подарок электрогрелку. Многие предлагают скидки на будущую коллекцию, что очень нравится клиентам и вынуждает купить не только то, что надо, но и то, что совсем не требуется.

Один мой знакомый умудрился купить так насосную станцию для дачи, а впридачу - набор сверел, какие-то специальные электроножницы и даже плюшевого енота-электрика. Реально ему требовалась только станция - ну и енот. Для красоты в теплице. Зато он получил скидки на предстоящую распродажу какой-то другой хозяйственной ерунды.

«Подобные рекламные акции действительно помогают пережить не только сезонные спады, но и создать задел на будущий сезон. К тому же складывается лояльное отношение покупателя к магазину: ему и летом повезло, и зимой хорошо будет», - считает Светлана Сытник.

Человек в плаще не загорел вообще

Специалисты утверждают, что одним из самых эффективных методов изучения потребительского интереса является работа «в полях»: изучение соцсетей, сайтов, форумов, в том числе профильных (например, женских или «маминых болталок», автомобильных порталов с комментариями и т. д.).

«Мы через женские форумы узнали, например, что молодые родители нуждаются в определенном виде несезонной обуви для малышей, быстренько подсуетились и поставили эту обувь. Продажи в августе взлетели на 30% сразу», - говорит владелец интернет-магазина детских товаров.

Кроме того, продавцам следует учитывать и психологический фактор. Специалисты утверждают, что шопинг для значительного большинства - не только необходимость, но и удовольствие, поднимающее настроение даже в непогоду.

«Мы сейчас заметили удивительную тенденцию: в ненастную погоду все больше покупательниц приходят к нам за дорогой косметикой, солидными духами, которые обычно летом спросом не пользуются. Мы начали ненавязчиво интересоваться, себе или в подарок кому-то они покупают дорогие товары. Выяснилось - в большинстве случаев себе, просто потому, что хотят себя порадовать! Поэтому срочно освободили полки с кремами для загара и заставили их духами. Вот посмотрим теперь», - рассказала продавец магазина косметики.

Но быстрее всех ориентируются не тяжеловесные сети, а обычные уличные торговцы. Скромный ларек у станции метро «Чернышевская» за одну дождливую неделю сделал себе месячный план только потому, что своевременно разместил объявление на стекле о том, что в продаже есть дешевые зонты и дождевики. Так что само понятие «несезонный товар» - отговорка для ленивых и незаинтересованных.