Банки Петербурга раскрыли тайны о VIP-клиентах

Открывая круглый стол, президент Ассоциации банков Северо-Запада Владимир Джикович отметил, что private banking присутствует не только в крупных российских кредитных организациях, но и в небольших, и за этим видом банкинга, по мнению господина Джиковича, будущее, поскольку сегодня, с учетом развития технических средств, банки стремятся к индивидуальному подходу к клиентам.

Private banking у каждого свой

Однако сейчас private banking все банки понимают по-своему, и имеющиеся разночтения можно объяснить тем, что, в отличие от Запада, где индивидуальные банковские услуги для состоятельных лиц предоставляются десятки лет, в нашей стране это относительно новый банковский продукт, объяснил Иван Макаров, представитель банка ВТБ24.

В отличие от Запада, где индивидуальные банковские услуги для состоятельных лиц предоставляются десятки лет, в нашей стране это относительно новый банковский продукт.

В его кредитной организации принято сегментировать клиентов по уровню обслуживания. Верхний уровень - это и есть private banking. Его клиенты передают банку в управление суммы от 30 млн рублей, но в среднем - по несколько сотен миллионов.

- Есть у нас уровень обслуживания «Привилегия», он ориентирован на состоятельных клиентов, зарабатывающих от 150 тысяч рублей в месяц. Но премиальными банковскими услугами, предполагающими особое отношение к клиенту, могут воспользоваться и крупные заемщики, и люди с определенной динамикой по счету. Стоимость пакета «Привилегия» составляет 6 тысяч рублей в квартал. В него входят и страховые продукты, в том числе при выезде за границу, и уменьшенная процентная ставка по кредиту, и повышенный уровень сервиса, и многие другие опции, - рассказал Иван Макаров.

Он отметил, что в Петербурге и Ленобласти открыто порядка 70 офисов ВТБ24 - и в 42 из них созданы специальные условия для обслуживания премиальных клиентов. Где-то это отдельные офисы для клиентов формата «Привилегия», а где-то - отдельные переговорные и зоны обслуживания в стандартном отделении. В формате private banking в Петербурге работают два офиса ВТБ24 с вместительными хранилищами и удобными переговорными.

Средства клиентов private banking составляют свыше 100 млрд рублей, это около 40% от всех привлеченных средств. Еще 30% - это деньги клиентов формата «Привилегия». Остальные - средства клиентов массового сегмента, сказал представитель ВТБ24, подчеркнув, что нередко те опции, которые другие банки называют private banking, в его банке не относят даже к формату «Привилегия».

VIP-клиентам помогают сохранять и приумножать средства, несмотря на низкие ставки по депозитам.

Светлана Поддубная, начальник управления частного банковского обслуживания филиала «Абсолют Банка» в Санкт-Петербурге, пояснила, что услуги private banking прежде всего направлены на то, чтобы сохранять и преумножать деньги состоятельных клиентов. Для них в городе с 2014 года работает «Абсолют Частный банк», а совсем недавно, в конце февраля, был открыт флагманский VIP-офис в центре Петербурга.

- Private banking предполагает индивидуальные инвестиционные, страховые и консалтинговые услуги.  Порог входа для получения статуса VIP в «Абсолют Частный банк» - размещение средств в любых продуктах банка или его партнеров от 15 млн рублей в Москве или Санкт-Петербурге и от 5 млн рублей в остальных регионах присутствия. Есть и другой вариант -  покупка банковской карты VISA Infinite, которая открывает возможность обслуживания в Частном банке даже при отсутствии депозита на необходимую сумму. В пассивах «Абсолют Банка» в Санкт-Петербурге доля VIP-клиентов составляет около 70%, а если говорить об «Абсолют Частный банк» в целом по России, то средства VIP-клиентов составляют примерно половину в портфеле пассивов, - рассказала Светлана Поддубная.

Она отметила, что VIP-клиенты «Абсолют Банка» делятся на три примерно одинаковые возрастные группы: от 30 до 40 лет, от 40 до 50 и старше 50. На сегодняшний день из числа инвестиционных продуктов наиболее востребованными и актуальными для клиентов являются структурные продукты с защитой капитала, а также еврооблигации.

- За 2016 год прирост по портфелю состоятельных клиентов в Петербурге составил около 30% по сравнению с 2015 годом. Для нас это важный показатель, учитывая, что привлекательность процентных ставок по вкладам в целом по рынку падает. Разнообразные инвестиционные продукты дают клиентам возможность не только уберечь капитал от инфляции, но и приумножить его, - пояснила Светлана Поддубная.

Интересуют не только финансы

Госпожа Поддубная также отметила, что в линейку востребованных сегодня продуктов и услуг для VIP-клиентов «Абсолют Банка» входит не только ведение портфелей и актуальные предложения по выгодным вложениям, но и нефинансовые предложения, такие как консьерж-сервис, налоговый и юридический консалтинг, travel-поддержка и прочее.

VIP-клиент, проезжая по набережной в Ницце, увидел одну яхту и захотел ее приобрести. Для этого он позвонил своему банковскому помощнику и сообщил название яхты. Через несколько дней банк оформил сделку по ее покупке.

- Сейчас состоятельные клиенты, открывшие пакет услуг «Эксклюзив», часто просят подобрать им маршруты путешествий, купить билеты на концерты популярных групп за рубежом или редкую книгу, - говорит Светлана Поддубная.

 А Иван Макаров из ВТБ24 вспомнил недавний случай, когда VIP-клиент, проезжая по набережной в Ницце, увидел одну яхту и захотел ее приобрести. Для этого он позвонил своему банковскому помощнику и сообщил название яхты. Через несколько дней банк оформил сделку по ее покупке.

- А наши клиенты в последнее время все меньше интересуются недвижимостью в России, переключают внимание на зарубежные активы, в том числе с целью получения вида на жительство (ВНЖ), - сказала Ксения Мозговая, руководитель Центра премиального обслуживания филиала ПАО «Банк Уралсиб» в Петербурге.

В «Уралсибе» делят клиентов на три сегмента обслуживания: клиенты, доверившие в управление от 3 до 10 млн рублей (сегмент Mass Affluent), от 10 до 60 млн (сегмент Affluent) и свыше 60 млн (HNWI). Последняя категория - это классический private banking, где подбор продуктов и сервисов глубоко индивидуален и в полной мере ориентирован на потребности и ожидания самого клиента. Здесь клиенты, помимо традиционного банковского обслуживания, могут получить любые инвестиционные решения, консалтинг, страхование, а также юридическую и налоговую поддержку.

- Не секрет, что за последние два года в законодательстве произошло много валютных и налоговых изменений, и не все клиенты знают, как быть, какие счета декларировать, какие - лучше закрыть. При этом они не хотят привлекать сторонних консультантов к управлению своими капиталами, и наша квалифицированная юридическая и налоговая поддержка приходится очень кстати. Особенно учитывая тот факт, что в стране порядка 2/3 средств крупные клиенты предпочитают размещать не на счетах в российских банках, а за рубежом, - пояснила Ксения Мозговая.

Богачи в Петербурге предпочитают рубли

Ксения Мозговая отметила интересную особенность. Состоятельные клиенты в Москве, которые обслуживаются в «Уралсиб/Private Bank», предпочитают хранить большую часть сбережений в различных валютах (доллары, евро и швейцарские франки) и лишь около трети - в рублях, в то время как в Петербурге порядка 60% вкладов VIP-клиентов - рублевые. Представитель ВТБ24 сообщил, что большинство вкладов их премиальных клиентов - в долларах и евро, а в «Абсолют Банке» 60% средств VIP-клиентов - в валюте.

Примечательно, что в банке «ПСКБ» нет порога для премиальных клиентов. Как рассказала Марина Широбокова, начальник отдела по обслуживанию физических лиц, в ее кредитной организации ориентируются на желания клиентов.

- VIP-менеджер подбирает продукты и услуги исходя из пожеланий клиента, и в этом заключается индивидуальный подход к людям, желающим сохранить и приумножить свой капитал в банке «ПСКБ», - пояснила Марина Широбокова.

А еще на круглом столе попытались развеять миф о том, что состоятельные клиенты банков - это не слишком технически продвинутые мужчины за 60 лет, следовательно, online-банк им не нужен.

- Действительно, несколько лет назад VIP-клиенты использовали свои мобильные телефоны только для звонков персональному менеджеру. Чаще всего - из соображений безопасности. Но сейчас ситуация меняется. Все больше состоятельных клиентов стали пользоваться iPhone, а не Nokia, и потихоньку приобщаются к информационным технологиям, - сказала Светлана Поддубная из «Абсолюта».

А Ксения Мозговая из «Уралсиба» отметила, что две трети клиентов private banking, чьи активы под управлением начинаются от миллиона долларов, это действительно мужчины в возрасте от 40 лет и старше. По большей части они - консерваторы и крайне осторожно относятся к online-банкингу.

Фото Дениса Тарасова.