Самое сложное – продать себя клиенту

За последние месяцы мы продавали себя много раз, и успешно продали – примерно в половине случаев. При этом размер имеет значение: цена продажи, конечно, влияет на градус нашей любви к потенциальному клиенту. 

Потенциальные клиенты, на этапе продажи, подразделяются на три типа:

• Клиент доверяющий;

• Клиент недоверчивый;

• Фома Клиент неверующий.

Доверяющий клиент – это вариант почти идеальный. Он дружелюбен, доброжелателен и энергично готов «дать денег сразу, вот прямо сейчас, только сделайте мне красиво». Его не интересуют условия, он принимает наш договор в исходной редакции и просит «не тратить время на переговоры». 

Клиент доверяющий требует действий и результатов. Как правило, он приходит по рекомендации текущих клиентов, и его не нужно убеждать в том, что «мы классные». Он в это уже верит! Осталось лишь подтвердить его уверенность немедленным стартом и демонстрацией эффективности действий. 

Клиент недоверчивый что-то где-то о нас слышал, но не склонен верить словам. Ему требуется красиво оформленное портфолио, неделя внимательного изучения типового договора (он и правда его читает!) и представительный внешний вид при личной встрече. 

В процессе продажи услуг, как правило, клиент недоверчивый пытается «отжать» пару нулей у контракта: «Знаете, ваша цена проекта в 300 тысяч слишком велика, мне предлагали сделать это за 35 тысяч. Правда, они не знают, как это сделать». 

Клиент недоверчивый оценивает. И нам необходимо доказать, что мы и правда можем сделать то, что ему нужно, за адекватную сумму денег. Доказательства важны как «циферные», так и эмоциональные – вроде: «Вот посмотрите на тот успешный проект! И это всё мы!».  

К тому же при работе с недоверчивыми клиентами сроки переговоров – от одной до трёх недель – утяжеляются многочисленными паузами на «мне надо подумать». 

Клиент неверующий традиционно не особенно верует в Интернет в принципе. Для него люди, которые работают в Интернете, занимаются чем-то странным и потенциально бессмысленным, но «у всех есть сайты, значит, мне тоже нужно». 

Его отличает подход «Я не знаю, чего я хочу! Вы – специалисты, вот и сделайте так, чтобы у меня продажи выросли».

Здесь важно изначально сориентироваться в специфике клиентского бизнеса, чтобы предложить ему оптимальную стратегию развития. В этом случае клиента нужно сначала переубедить, и только затем приступать к продаже собственных услуг. 

Срок продажи такого проекта может достигать нескольких месяцев. У меня сейчас есть в активе два потенциальных заказчика, переговоры с которыми идут уже с начала апреля. 

В работе с такими клиентами требуются выдержка и терпение. Впрочем, порой пригодятся они и в собственном коллективе – чтобы не дать менеджерам убить друг друга. 

Кстати, вне зависимости от изначального типа клиента наша задача – перевести заказчика в категорию «Клиент довольный». Ведь довольный клиент – наш надёжный кормилец

Дневник начинающего бизнесмена: шаг № 7

Дневник начинающего бизнесмена: шаг № 6